原標(biāo)題：擁有5000家門(mén)店，內(nèi)衣生意毛利率超40%，都市麗人為何連續(xù)3年虧損？
3月31日，老牌內(nèi)衣龍頭都市麗人（02298.HK）發(fā)布2021年業(yè)績(jī)報(bào)告。2021年全年，公司營(yíng)收33.6億元，同比增長(zhǎng)9.7%，虧損4.96億元。
這已經(jīng)是都市麗人業(yè)績(jī)虧損的第三年。這三年，也是國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)掀起大風(fēng)大浪的三年。渠道變革分流線(xiàn)下客流，新零售物種不斷崛起，這個(gè)曾經(jīng)的線(xiàn)下零售巨頭用數(shù)以千計(jì)的門(mén)店編織起的網(wǎng)絡(luò)，反而絆住了企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。疫情催化之下，原材料成本上漲，消費(fèi)需求疲軟，都給都市麗人的發(fā)展增加了些許不確定性。
圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 朱萬(wàn)平 攝（資料圖）
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者研究財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2021年，都市麗人靠大量的營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，但大額的銷(xiāo)售費(fèi)用不斷侵占毛利，讓毛利率超過(guò)40%的內(nèi)衣生意仍然陷入虧損。那么，這種業(yè)務(wù)模式是否健康可持續(xù)？在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，都市麗人董事長(zhǎng)、CEO鄭耀南坦言：“原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用結(jié)構(gòu)有些不合理，雖然花了不少錢(qián)，但力量打出去不夠聚焦。”
不過(guò)，盡管經(jīng)歷連續(xù)三年虧損，鄭耀南仍相信“內(nèi)衣不是難做的生意”。對(duì)于虧損，他“焦慮”并“主動(dòng)承認(rèn)問(wèn)題”，也向記者分享了未來(lái)存貨、渠道優(yōu)化等改革“組合拳”。
2021年持續(xù)虧損
成本上升、費(fèi)用高企
2014年，都市麗人登陸港交所成為“內(nèi)衣第一股”，2017年，相繼引入復(fù)星、京東、騰訊等明星股東。經(jīng)歷這些高光時(shí)刻后，2019年，都市麗人出現(xiàn)上市后首次虧損，并延續(xù)至今，2019年~2021年分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)-12.98億元、-1.18億元、-4.96億元。業(yè)績(jī)慘淡也遭遇資本市場(chǎng)“用腳投票”，目前，都市麗人總市值跌至不到10億港元。
在1998年創(chuàng)立都市麗人，并帶領(lǐng)公司成功上市后，董事長(zhǎng)鄭耀南曾在2019年退居二線(xiàn)，并聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任CEO。然而，在業(yè)績(jī)疲軟情況下，鄭耀南也不得不在去年下半年重回一線(xiàn)，親自擔(dān)任CEO。他明白，自己的孩子還是要自己養(yǎng)。
“幾年的虧損和團(tuán)隊(duì)調(diào)整，公司內(nèi)部有焦慮，有責(zé)怪，有雜音，甚至信心不足。回歸之后，我主動(dòng)承認(rèn)問(wèn)題，積極去解決這些問(wèn)題。”提到這幾年的“失意”，鄭耀南如是說(shuō)道。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者研究近三年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2021年，都市麗人止住了此前連續(xù)兩年?duì)I業(yè)收入接近20%的下滑，實(shí)現(xiàn)9.7%的收入增幅。但都市麗人依舊虧損，成本上升和費(fèi)用高企是導(dǎo)致虧損的兩大原因。
財(cái)報(bào)指出，2021年經(jīng)濟(jì)下行，原材料價(jià)格繼續(xù)上升。其中，主要原材料棉花價(jià)格在2021年上漲了44%，導(dǎo)致都市麗人毛利率下降6.7個(gè)百分點(diǎn)到42.1%。另一方面，電商貼身衣物品牌的出現(xiàn)也使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
而為了實(shí)現(xiàn)2021年收入增長(zhǎng)，都市麗人大幅增加了各項(xiàng)費(fèi)用，例如改進(jìn)加盟商和員工的激勵(lì)計(jì)劃，啟動(dòng)廣泛的推廣活動(dòng)，增加了多名高管?！叭欢撝С霾⒛┌从?jì)劃帶來(lái)成效，反而嚴(yán)重影響本集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果?！倍际宣惾嗽谪?cái)報(bào)中表示。
從具體數(shù)據(jù)來(lái)看，銷(xiāo)售費(fèi)用占據(jù)了總費(fèi)用的大部分，且增長(zhǎng)幅度較大。2021年，都市麗人銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加約13.6%至約15.39億元，而扣除成本后的毛利僅約為14億元。僅銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用這一項(xiàng)，就足以讓公司陷入虧損。公司表示，銷(xiāo)售費(fèi)用上漲主要由于年內(nèi)加大力度推廣直接面對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售模式，使加盟店內(nèi)寄售所產(chǎn)生的傭金上升所致。
對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用高企，鄭耀南在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)有些不合理，雖然花了不少錢(qián)，但力量打出去了，不夠聚焦，沒(méi)有‘一針捅破’。我們的營(yíng)銷(xiāo)是做了，但沒(méi)有做好。”他表示，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)趨于精準(zhǔn)化，更好地轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。
改革路徑：
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升快反機(jī)制
扭虧，已是擺在都市麗人面前的必答題。
回歸以來(lái)，鄭耀南也在反復(fù)思考這個(gè)問(wèn)題。他分析稱(chēng)，提升利潤(rùn)不僅是簡(jiǎn)單地減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而是要來(lái)自于整個(gè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化?！耙寱充N(xiāo)、高毛利的產(chǎn)品有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，售罄率更好，拿到更多的毛利，同時(shí)對(duì)一些滯銷(xiāo)的產(chǎn)品減少投放，減少投放就減少打折，減少打折會(huì)增加毛利?！?/p>
事實(shí)上，長(zhǎng)期以來(lái)，服裝企業(yè)需要對(duì)抗滯銷(xiāo)帶來(lái)的低價(jià)促銷(xiāo)和存貨減值問(wèn)題。近年來(lái)，都市麗人存貨問(wèn)題較為突出，2019年~2020年，公司曾大刀闊斧地掀起存貨清理工作，試圖甩掉包袱，輕裝上陣。
圖片來(lái)源：都市麗人官網(wǎng)
2019年財(cái)報(bào)顯示，都市麗人因一次性計(jì)提存貨和應(yīng)收賬款減值，導(dǎo)致巨虧12.98億元；而在2020年財(cái)報(bào)中，公司表示對(duì)2019年及以前的舊存貨已清理約61.5%（以成本計(jì)算），并表示存貨量已經(jīng)逐步恢復(fù)至健康水平。
然而，2021年，存貨問(wèn)題卷土重來(lái)。財(cái)報(bào)顯示，截至2021年末，都市麗人存貨賬面值達(dá)9.64億元，比2020年末（7.94億元）增加1.7億元，全年計(jì)提存貨減值準(zhǔn)備約1.46億元。
對(duì)于存貨問(wèn)題再次出現(xiàn)的原因，鄭耀南回應(yīng)記者稱(chēng)：“我們?cè)瓉?lái)的管理團(tuán)隊(duì)過(guò)高地預(yù)估了2021年的銷(xiāo)售，所以2020年好不容易清的貨，去年又多回來(lái)了。一旦預(yù)測(cè)錯(cuò)了，加盟商不拿貨，公司銷(xiāo)售不掉，就變庫(kù)存了，所以我們今年才倒逼自己的改革。”
他詳細(xì)介紹了改革的路徑?！霸瓉?lái)很多傳統(tǒng)品牌采取的是期貨制，可能在半年到九個(gè)月前開(kāi)始做產(chǎn)品的準(zhǔn)備，把所有的產(chǎn)品都生產(chǎn)完，中間一旦產(chǎn)品暢銷(xiāo)或者滯銷(xiāo)都沒(méi)有辦法（快速調(diào)整）。但是我們從去年第四季度起采取的做法是，雖然提前做很多設(shè)計(jì)研發(fā)，但是主品類(lèi)文胸和內(nèi)褲采取現(xiàn)貨制，40%的產(chǎn)品直接下訂單，60%的產(chǎn)品準(zhǔn)備原材料和快速反應(yīng)，目前的效果不錯(cuò)?！?/p>
鄭耀南還提到，去年都市麗人在江西做了一個(gè)“前店后倉(cāng)”的嘗試——每10~15家店中的一個(gè)店，面積大概120~150平方米左右，50%是倉(cāng)庫(kù)，50%是門(mén)店?！鞍迅采w的十幾家店中凡是滯銷(xiāo)的、缺色缺碼的貨放到這個(gè)‘前店后倉(cāng)’的門(mén)店，由這個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行整理，原本在單店是缺色缺碼的，集中在一起就可能變成齊色齊碼，又返回給原來(lái)的店。這樣就能很好地解決缺色、缺碼、滯銷(xiāo)的問(wèn)題。”
線(xiàn)下渠道不可替代
不會(huì)像以前一樣貿(mào)然開(kāi)店
近年來(lái)，零售行業(yè)經(jīng)歷了一波重建，“到線(xiàn)上”的浪潮逐漸減弱，“重歸線(xiàn)下”的呼聲又起。曾經(jīng)，都市麗人在步行街、商圈大幅開(kāi)設(shè)線(xiàn)下門(mén)店，近年來(lái)隨著效益下降，開(kāi)店速度也有所放緩。目前，門(mén)店數(shù)量維持在5000家的水平。
那么，都市麗人將如何用好這片線(xiàn)下的“觸點(diǎn)”？
鄭耀南認(rèn)為，線(xiàn)下門(mén)店對(duì)于內(nèi)衣行業(yè)是一個(gè)不可替代的場(chǎng)景?！熬€(xiàn)上可以對(duì)一些新款產(chǎn)品進(jìn)行試銷(xiāo)、對(duì)品牌進(jìn)行種草，而線(xiàn)下的店鋪可以讓消費(fèi)者觸摸到內(nèi)衣，員工可以第一時(shí)間為顧客試穿和溝通。內(nèi)衣是相對(duì)更隱私的東西，線(xiàn)上的退貨率很高，直播的退貨率應(yīng)該達(dá)到了30%。而在線(xiàn)下更容易選到適合的內(nèi)衣，所以線(xiàn)下退貨率非常低。通過(guò)（線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同驅(qū)動(dòng)）這種方式，我們希望給線(xiàn)下的伙伴更多的工具，更好地去做銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化?！?/p>
圖片來(lái)源：每經(jīng)資料圖
財(cái)報(bào)顯示，2021年，都市麗人線(xiàn)下渠道，尤其是自營(yíng)零售渠道實(shí)現(xiàn)了較大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，該渠道實(shí)現(xiàn)收入17.81億元，同比增長(zhǎng)54.74%。對(duì)于未來(lái)自營(yíng)渠道的規(guī)劃，鄭耀南表示：“我們不會(huì)像以前一樣在全國(guó)貿(mào)然開(kāi)很多店鋪，而是在主力、核心市場(chǎng)開(kāi)店，開(kāi)出更有品牌形象和品牌力的店鋪?！?/p>
財(cái)報(bào)顯示，2022年，都市麗人將在低線(xiàn)地區(qū)的空白市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)版圖，繼續(xù)尋求開(kāi)店機(jī)會(huì)；保留有發(fā)展?jié)摿Φ呐f門(mén)店和爭(zhēng)取降租、優(yōu)化表現(xiàn)較差的門(mén)店，持續(xù)建立“前店后倉(cāng)”清理舊貨；2022年，建立“純棉居物”的新品牌和新形象進(jìn)入購(gòu)物中心。
在線(xiàn)上渠道方面，都市麗人2021年實(shí)現(xiàn)電商銷(xiāo)售8.32億元，增長(zhǎng)8.90%。公司表示，未來(lái)除了淘寶、天貓、京東和唯品會(huì)等主要電商平臺(tái)外，在抖音、快手和拼多多平臺(tái)上也將持續(xù)穩(wěn)步發(fā)力；不斷開(kāi)發(fā)推出網(wǎng)上新產(chǎn)品，例如升級(jí)V Bra文胸、小花心系列等。
盡管轉(zhuǎn)型面臨重重阻礙，但鄭耀南仍對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。他說(shuō)：“我認(rèn)為內(nèi)衣生意并不難做，內(nèi)衣是目前服裝行業(yè)還在增長(zhǎng)的品類(lèi)。都市麗人做了24年的專(zhuān)業(yè)內(nèi)衣，有400多項(xiàng)專(zhuān)利，這是我們非常寶貴的財(cái)富。雖然（這幾年）因?yàn)楦鞣N原因帶來(lái)了壓力，但我對(duì)未來(lái)仍有信心?！?/p>
記者|王帆